大師輕鬆讀551：平台密碼大解析

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迎接平台新世界

世界上許多頂尖公司的成功之道就是發揮「商業觸媒」的角色──靠著結合不同而獨特的顧客群，在同一平台上彼此互動來營利。 使用這種經營策略的公司是商業世界威力最強大的新掮客。 
 

以獨立第三者的立場，媒介買賣雙方進行商業交易，然後收取佣金的中間商人，俗稱掮客或仲介。他們就像職業媒人一般，撮合互不相識的男女雙方，自提親到訂婚、結婚，居中扮演聯絡、協調的角色，直至婚禮圓滿結束，再收取媒人費。

eBay 或 Google 就是扮演這樣的仲介角色。與一般媒人或仲介不同的地方在於，它們不必到處奔波、逐一物色可能的對象；它們打造平台，透過設計和收費（或免費）的方式，讓彼此需要的各方自行登入平台，尋找適合自己的對象（或解答）。

滿足多邊需求的商業模式

如果你仔細觀察現代商業模式的演進，不難發現這種企圖滿足多邊需求的商業模式早已存在，它可能以情報中心的形式存在──就像英國喬納丹咖啡店後來變身成為倫敦證券交易所。或是以媒體的形式出現──例如廣播電視及報章雜誌，雖以閱聽大眾為主要服務對象，但是獲利來源卻是想與這群閱聽者接觸的廣告廠商。

誰有能力媒合多邊需求，自然可以在買賣雙方之間占有一席之地。電腦及網路科技的發展及普及，無疑使這類觸媒型業者突破過去種種時空的限制，成為威力滿載的新興勢力。這些平台業者創造的服務通常不是過去沒有的，但它們卻靠著新的科技用更好的方式解決原有的需求，而且還因此擴大了需求的規模。

因為大所以更大

當平台發展順利，吸引更多雙邊流量匯集，自然會出現「大者恆大」的效應，這是觸媒型業者嚮往的境界。然而道理固然簡單，真的要成功打造一個成功的平台確實不像傳統的單邊生意，只要做出一個顧客滿意的產品這麼簡單。

如果你決心投入觸媒型產業，你必須提出你的價值主張，揭示你存在的必要性，否則你隨時可能被邊緣化；你也必須保有不易被複製的獨特性，否則隨時可能被更強大的競爭對手取代。

平台服務最大的價值不是服務，而是每個參與者。參加婚友社的男女，不是為了好玩的聯誼遊戲而來，但你確實必須設計有趣的遊戲，增進他們的互動。你也必須擁有充分的資料，幫助他們更快認識彼此。打造平台就像建立完整的生態系統，你讓每個參與者在此各取所需，同時也因為他們的存在，成就你最大的價值。

作者簡介
大衛．埃文凡斯（David Evans）
市場平台動態公司（Market Platform Dynamics）創辦人，是家專門做複雜商業策略和商業模式的顧問公司。在付費、軟體、電信和數位媒體產業有25多年的經驗。埃文凡斯博士是芝加哥大學法學院的講師也是倫敦大學學院的客座教授。與理查．施馬蘭奇合著《銀行卡時代——消費支付的數字化革命》。畢業於芝加哥大學。
理查．施馬蘭奇（Richard Schmalensee）
市場平台動態公司（Market Platform Dynamics）董事長，被廣泛認為是市場設計和結構的權威。施馬蘭奇博士曾任麻省理工學院管理學院院長，並為該校經濟和管理學教授。1989年至1991年擔任美國總統的經濟顧問委員會委員。曾替多家民間企業和政府機構提供諮詢服務。除了合寫《銀行卡時代》，也是《看不見的引擎》的作者。畢業於麻省理工學院。
 

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