經理人月刊 06月號/2019 第175期

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【編者的話】

說話的「心計」

我真憨慢講話，但是我真實在⋯⋯」這是很多年前的一句電視廣告台詞，請來一位外表木訥、球技精湛的棒球選手，為一款藥品代言。

每當在製作關於說話、溝通、談判、說服、簡報、演講⋯⋯這類涉及口說、文句、心理戰的主題時，我就會想起這句廣告台詞。

首先，憨慢講話真的好嗎？在職場上，當席間坐著客戶老闆主管時，「你怎麼連話都說不清楚」反映出來的究竟是你台風不穩、能力不好、準備不足？還是憨厚老實、滿腹經綸、個性低調？

其次，伶牙俐齒真的好嗎？哪些時候人們會覺得口才好是正面加分、有說服力的？哪些狀況下很會說話又容易給人不夠誠懇真心的感覺？

第三，在商業廣告的脈絡裡，不擅言詞或口若懸河，說穿了都是一種宣傳策略。如果前述藥品廣告主角是醫生，廣告主訴求的是醫師的專業判斷與推薦，而消費者傾向於聽信權威「建言」；請來一位自稱不太會講話的運動員，觀眾自動地預設他平日沉默寡言，如今都願意站出來「證言」，加上他為人看起來那麼有誠意，應該不會騙人，甚至產品一定是真的很好用。
到這裡為止，相信很多讀者都能做出類似的分析。這說明了一件事，你很可能完全沒有學過修辭學，但是你老早就懂得、也用過修辭策略了。

「猶疑。透過修辭技巧來展示自己猶豫不決的樣子。說話老實、看似真誠的講者，才是最狡詐、最容易被相信的人。」這段話出自《說理I》，作者在這本書中詳細闡述了哲學家亞里斯多德提出的3大說服工具：人格（ethos）的論辯、邏輯（logos）的論辯、情感（pathos）的論辯。

猶疑，就是在「人格」的論辯底下的修辭策略，「演說者可以藉由假裝不知道如何開口或繼續發言，呈現出無助的樣子。這種做法能讓他看上去更像是一個正直的人，而不是老練的修辭學家。」廣告代言人看起來再怎麼木訥寡言，他一定知道自己就是來「拍廣告」的，但是演出一個真實誠懇、坦承口拙的自我，順利地沖淡了「賣藥」這個商業行為的本質。

說話，大部分人好像天生就會，可是出口傷人、溝通無效的情況還是天天在發生。修辭，聽起來有點難，但其實你可能已經會一些了，否則你可能也不會時時反躬自省，我今天不該這樣說了、下次可以試試那樣說的。

說話，可以是為了讓訊息流通、心靈交流、化解歧見、凝聚情感，也可以達成宣傳、促成銷售、完成說服，一切取決於你的目的。我的新學習是，亞里斯多德將所有辯論議題歸納為3種：責備（blame）、價值觀（value）、選擇（choice）。當小孩跟父母說，「你們好久沒有帶我出去玩了？」父母可以回答：「你亂講，去年、上個月、上周不是帶你去哪裡了嗎？」「你為什麼一定要出去玩？不能好好在家看書嗎？」「下個月我們有空，你想去哪裡？」
想要有效溝通，讓我們放下過去、停止價值判斷，用心於說話，「如果你希望雙方達成一致，就必須放眼未來，這也是亞里斯多德為自己最喜歡的修辭專門保留的時態。」

總編輯 齊立文

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